查看详情>> 第一章：当前市场形势分析 1、行业未来会向哪里去？ 2、行业的竞争格局未来是怎样的？ 3、当前的市场格局对行业来说，意味着什么？ 4、经销商如何引爆突破？ 第二章、卓越经销商专业化之路 1、因为专业，才能卓越 2、提高认识，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞台多大 第三章：卓越经销商如何提升终端销量的六大方法 一、抓好视觉营销，靠终端形象提升销量 1、终端的形象要素 2、终端布局与规划 3、终端商品陈列常用十大技巧 二、专业货品管理 1、进货管理与陈列规范化 2、存货量的有效控制 3、货品的保管与储存 4、退换货品和滞销货品处理技巧 5、五大促销技巧 三、市场推广战术 1、新产品上市的市场战术 2、销售旺季的市场战术 3、销售淡季的市场战术 4、阻挡对手的市场战术 5、消化库存的市场战术 6、多产品推广的市场战术 四、提升销售技巧，靠专业技能提升销售 1、扩大销售的途径 2、制定销售计划 3、从四率来提升销售 4、终端顾问式销售技巧 5、终端销售六大招 五、制定促销策略，靠促销活动提升销售 1、促俏的常用方式 2、促销活动计划的种类 3、促销活动的实施与效果评估 六、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售 1、顾客开发的途径 2、大客户开发与管理 3、顾客数据库的应用与管理 4、如何与顾客建立长久亲密关系 第四章、终端店铺十大赚钱秘诀 秘诀一：由坐商变行商 秘诀二：提高服务质量 秘诀三：训练导购能力 秘诀四：创造附加值 秘诀五：成功复制 秘诀六：不断的宣传 秘诀七：最大化利润 1）——价格 2）——精细化管理 3）——产品配置 秘诀八：打造赚钱团队 秘诀九：圆通的关系 秘诀十：营销策划

查看详情>> 单元一、敬业是最卓越的工作态度 1、全心全意热爱工作 2、让敬业成为一种习惯 3、今天比昨天更努力 4、敬业会让你出类拔萃 单元二、 忠诚是无价之宝 1、忠诚是无价之宝 2、老板是你最关键的客户 3、绝不出卖企业机密 4、忠诚的最大受益人是你自己 单元三、 拥有良好的人际关系 1、跟上司协调好关系 2、跟同事协调好关系 3、跟客户协调好关系 4、人脉就是财脉 单元四、融入团队增强协作 1、没有团队精神的组织是一盘散沙 2、没有完美的个人，只有完美的团队 3、任何时候都需要团队精神 4、团队协作能取得巨大的成就 单元五、自发地工作 1、老板不在，依然努力地工作 2、不要只为薪水而工作 3、不要只做老板吩咐过的事情 4、积极主动地工作会让你获得更多 单元六、注重细节追求完美 1、注重细节，工作中无小事 2、注重细节，能把工作做得更完美 3、注重细节，会带来成功的机会 4、注重细节，能产生很好的效益 单元七、不找任何借口 1、没有任何借口 2、工作中不要有对立情绪 3、记住，这是你的工作 4、千万不能为犯错误找借口 单元八、具有较强的执行力 1、执行力的关键 2、工作中的韧性 3、善于分析判断，应变力强 4、强烈的求胜欲望     单元九、永远维护企业形象 1、员工形象代表着企业形象2、不因善小而不为 2、以顾客的眼光看事情4、员工应该遵守的基本礼仪 单元十、与企业共命运 1、不要只想着自己的利益 2、自己的发展离不开企业的发展 3、与企业同甘共苦 4、企业兴亡 我的责任 课程回顾与总结

查看详情>> 头脑风暴：您碰到哪些关于自我激励、团队建设、营销等等的难题？  每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析、示范指导、模拟演练。 第一章、卓越的服务营销经理素质训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、赢者心态： 凡事正面积极、 凡事巅峰状态、 凡事主动出击、 凡事全力以赴、 短片观看：别对自己说不可能 模拟演练：适合学员的赢者心态活动训练 二、自我激励训练： （一）自我激励6大技巧 （二）团队激励6大技巧 *自我激励、团队激励训练   第二章、团队凝聚力训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、沟通技巧训练 （一）、影响沟通效果的三大因素 1、内容； 2、声音、肢体语言；3、态度、情绪信心 *声音训练、肢体语言训练； *态度训练 *提高信心能力训练 （二）、沟通六件宝：微笑、赞美、聆听、提问、关心 “三明治” 1、微笑训练 2、赞美训练（赞美话术、赞美的十大内容、赞美禁忌、标签赞美15句话） 3、聆听训练 4、提问训练 5、关心训练 6、“三明治”训练 短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功案例分析                    终端营销正反两案例                    适合学员所在行业的营销正反两案例分析                    适合学员所在行业的团队沟通案例分析                    （三）、深入对方情境 1、对方最关心的是什么 2、如何站在对方立场进行沟通 3、行为冰山模型 4、钓鱼理论 5、说到对方心坎里 案例分析：适合学员所在行业的团队成员谈心案例分析 （四）、高效沟通六步曲 1、 耐心倾听、认真观察 2、 表示理解及共赢意识 3、 分析原因、分析对方深层需求、思考行动方案 4、 提出双赢合作方案 5、 获得认同立即执行 6、 跟进实施、监督检查 二、建立团队共同目标 (一)、  如何制定工作总目标 (二)、  如何与下属设定并达成目标 (三)、  目标分解分解的总原则 (四)、  目标管理分解三大方法:80/20法则、四象限法则、巧妙授权与监督 (五)、  目标管理的追踪 (六)、  目标管理的效果评估：KPI指标评估法、结果导向评估法、过程导向评估法 案例分析：学员所在行业的营销团队制定共同目标案例 模拟演练：制定学员所在营销团队的共同目标 三、建立信任感 （一）、常见影响信任感八大障碍分析 1、 观念障碍 2、 性格障碍 3、 意愿障碍 4、 信息障碍 5、 时间障碍 6、 空间障碍 7、 文化障碍 8、 地位障碍 9、 语言障碍 （二）、建立信任感的沟通技巧 1、 时效性 2、 多向性 3、 多面性 4、 真诚性 四、性格分析与四种性格人员相处技巧 （一）、四种性格的特点描述 （二）、四种性格人的短片片断 （三）、分析、测试：自己属于什么性格？ （四）、与四种性格的人相处技巧 五、关心支持同事技巧 （一）、关心支持同事的三大原则 （二）、关心支持同事的三大技巧 （三）、关心支持同事的10种方式 模拟演练：10句关心支持同事的话术 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 六、满足同事的深层需求 （一）、马斯洛需求层次论 （二）、冰山理论 （三）、钓鱼理论 案例分析及模拟演练：满足同事的深层需求的话术 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 七、 团队会议组织技巧 （一）、周例会召开技巧 （二）、月总结会召开技巧 （三）、表扬会召开技巧 案例分析及模拟演练：营销团队周例会召开正反两案例分析 模拟演练：月总结会、表扬会召开技巧 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 八、 团队冲突与化解 （一）、对冲突的认知 （二）、解决冲突沟通技巧：三明治法则冲突 （三）、化解策略： 1、息事宁人策略； 2、ABC法则配合策略 3、攻心为上策略； 4、利弊分析策略； 案例分析及模拟演练：适合学员所在行业的营销人员矛盾沟通化解案例 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   九、 团队激励与绩效考核技巧 （一）、激励VS奖励 （二）、精神激励VS物质激励 （三）、适合本行业的10种激励技巧 （四）、分工授权与监督技巧 （五）、绩效考核技巧 （六）、适合学员所在行业的3种绩效考核技巧 案例分析：移动团队激励与绩效考核案例          花旗银行团队激励与绩效考核案例 学员所在行业的团队激励与绩效考核正反案例 示范教导、模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 十、 团队教练训练 (一)、培训、教练与辅导 (二)、团队文化建设 (三)、针对学员针对的问题设置培训考核 (四)、课程内容及素材准备及训练 (五)、培训技巧 案例分析： 1、三个终端营销场所文化建设案例 2、终端营销场所员工培训辅导案例分析 示范指导及模拟演练：（以下内容可根据实际情况更换内容） （一）、训练员工沟通技巧：1、微笑训练、2、赞美训练、3、提问训练、4、关心训练、5、聆听训练、6“三明治”技巧训练、7、声音训练、8、信心训练 （二）、训练员工服务礼仪： 1、基本的坐姿、站姿、走姿、蹲姿；2、目光交流礼仪；3、迎客礼仪；4、送客礼仪；5、产品及服务呈现的肢体语言；6、营业厅内行为礼仪 （三）、训练员工面对顾客咨询、抱怨投诉的处理技巧 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   第三章、团队营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、客户接近及信赖建立技巧 （一）、3种接近的方式及接近语言 （二）、沟通六件宝 （二）、开场问候语 （三）、溶入对方的情境 二、收集信息与挖掘顾客的深层需求 （一）、需要收集顾客信息内容 （二）、收集信息方法 （三）、快速分析信息技巧 （四）、冰山模型 （五）、需要 VS 需求 （六）、钓鱼理论 短片观看及案例分析：客户挖掘深层需求案例                   户信息收集及挖掘深层需求案例 示范指导及模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   三、产品营销技巧 （一）、影响产品呈现效果的三大因素 1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析 2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、 3、产品呈现时的态度、情绪、信心 短片观看及案例分析：安利的产品呈现案例 （二）、产品推介的三大法宝 1、例证与数据证明 2、客户见证 3、客户转介绍 案例分析及短片观看：安利的产品呈现及推介案例                   移动产品呈现及推介案例                   金融产品呈现及推介案例                   学员所在公司项目呈现及推介方式 模拟演练：适合学员所在企业的六款重要产品呈现及推介话术及呈现方式 示范指导、模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   四、顾客异议处理技巧 （一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗 （二）、追根究底——清楚异议产生的根源 （三）、分辨真假——找出核心的异议 （四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情； （五）、化险为夷——处理异议的方法 1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足 2、顾客核心异议回复技巧 3、顾客异议处理技巧：“三明治”法则 （六）、寸土寸金——价格异议的处理技巧 1、 交换法 2、 共赢法 3、 诉苦法 4、 小幅递减法 5、 三明治法 短片观看及案例分析：安利处理顾客异议的案例                   移动处理顾客异议案例                   学员所在公司的营销处理顾客异议案例 强化训练：常见的十句顾客异议处理技巧及话术 五、缔结技巧 （一）、假设成交法 （二）、视觉营销法 （三）、心像成交法 （四）、总结缔结法 （五）、对比缔结法 （六）、请求成交法 案例分析及模拟演练：学员所在行业缔结案例分析及模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   六、收款技巧 （一）、签约收款技巧及收款话术、肢体语言训练 （二）、签约收款常见陷阱及规避技巧； 案例分析及模拟演练：学员所在行业收款案例分析及模拟演练 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   七、团队配合营销技巧 （一）、ABC法则配合策略 （二）、假设成交策略 （三）、黑白脸配合策略 （四）、上级权利策略 （五）、丢车保帅策略 （六）、巧妙诉苦策略 （七）、同一战线策略 （八）、攻心为上策略 短片观看及案例分析：终端营销公司团队配合营销正反案例                   家电公司团队配合营销正反案例 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   第四章、团队配合之售前售中售后服务技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、售前服务作用、法则、内容、方法 （一）、售前服务作用 （二）、售前服务法则 （三）、售前服务内容 （四）、售前服务方法 （五）、服务项目售前宣传技巧 （六）、售前服务人员之间分工与配合及训练技巧 案例分析：移动售前服务案例          麦当劳售前服务案例          适合学员所在行业的售前服务案例 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 二、售中、售后服务作用、法则、内容、方法 （一）、售中、售后服务作用 （二）、售中、售后服务法则 （三）、售中、售后服务内容 （四）、售中、售后服务方法 （五）、服务项目售中售后宣传技巧 （六）、售中售后服务人员之间分工与配合及训练技巧 案例分析：移动售中、售且服务案例           麦当劳售中、售后服务案例          适合学员所在行业的售中、售后服务案例 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   三、转怒为喜----顾客不满抱怨投诉处理技巧 （一）、产生不满、抱怨、投诉的三大原因 （二）、顾客抱怨投诉的心理分析：精神满足、物质满足； （三）、顾客抱怨投诉目的与动机 （四）、处理投诉的要诀：先处理感情、再处理事情 （五）、八种常见错误处理顾客抱怨的方式 （六）、顾客抱怨及投诉处理的六步骤 （七）、顾客抱怨投诉处理的“三明治”技巧 （八）、模拟演练 案例分析：移动处理顾客抱怨案例 金融行业处理顾客上诉案例 适合学员所在行业的顾客抱怨投诉处理正反案例 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第五章、客户关系维护与高效营销技巧 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、客户满意度 VS 客户忠诚度 1、何谓客户满意度 2、何谓客户忠诚度 3、考察客户是否忠诚的10项指标 二、由客户满意到客户忠诚的团队服务策略 （一）、全员动员服务客户 （二）、全方位的客户关怀 （三）、标准化VS 个性化 （四）、程序面VS个人面 （五）、形式比内容更重要 （六）、CRM的使用技巧 （七）、现代客户关怀工具的使用技巧 案例分析：麦当劳提高客户忠诚度策略 海尔提高客户忠诚度策略 安利公司提高客户忠诚度策略 适合学员所在行业知名企业提高客户忠诚度策略 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   三、高效整合资源技巧 （一）、何谓资源整合 （二）、信息资源整合 （三）、知识资源整合 （四）、人力资源整合 （五）、资金资源整合 （六）、营销资源整合 案例分析：麦当劳资源整合案例 蒙牛资源整合案例 适合学员所在行业知名企业资源整合正反案例 模拟演练、点评分析 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评   四、快乐的顾客重复营销、交叉营销技巧； （一）、向顾客重复营销、交叉营销的条件 （二）、向顾客重复营销、交叉营销的时机 （三）、向顾客重复营销、交叉营销的策略技巧 （四）、向顾客重复营销、交叉营销的话术 （五）、团队配合向顾客重复营销、交叉营销的分工与配合技巧 五、快乐的顾客转介绍技巧； （一）、向顾客转介绍营销的条件 （二）、向顾客转介绍营销的时机 （三）、向顾客转介绍营销的策略与技巧 （四）、向顾客转介绍营销的话术 （五）、团队配合向顾客转介绍营销的分工与配合技巧 短片观看及案例分析：麦当劳让顾客快乐重复消费、转介绍消费案例 移动让顾客重复消费、转介绍消费案例 南航让顾客重复消费、交叉消费的案例 汇才让顾客重复消费、交叉消费、转介绍消费的案例 学员所在行业：顾客重复消费、交叉消费、转介绍消费正反案例 重复营销、交叉营销、转介绍营销模拟演练与分析点评 示范指导 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

查看详情>> 第一单元：敞开心扉 ——通过小的互动活动，让学员最短时间参与到训练中来 破冰活动、融入训练，培训介绍； 组建小团队、推荐队长、团队取名、团队精神塑造--心态、口号、共识等，培训游戏规则等。 第二单元：团队素描 一、何谓团队 二、为什么要建立团队 三、团队与个人工作的差异 四、常见的几种团队类型 五、我们需要的是什么样的团队 第三单元：诊断团队成员 一、团队组成的九类角色与功用 二、九类角色目标激励的能力 三、九类角色打造高效团队的技巧 第四单元：如何打造高绩效团队 一、团队发展的四大阶段 1、团队建设第一阶段的打造-成立期 2、团队建设第二阶段的打造-震荡期 3、团队建设第三阶段的打造-稳定期 4、团队建设第四阶段的打造-高产期 二、高效团队的十大特点 三、快速有效的发现与解决团队问题 四、打造优秀的团队伙伴 1、创造优秀伙伴的五“高”指数 2、提高团队伙伴的执行力 3、团队商数的提升 4、成为高主动性的伙伴 五、有效的进行跨部门的协作 1、突破跨部门协作的困难 2、跨部门协作的关键 3、高效的跨部门沟通 4、冲突的处理 5、提升跨部门协作的四大策略 第五单元：高绩效团队成功的关键：领头羊 一、带领高绩效团队的必备要件：团队领导力 二、团队领袖的四大类型 三、如何成为一个有魅力的领袖:高度影响力 四、高绩效团队必备的四项领导力 1、领导特质 2、沟通为本 3、执行是金 4、水性管理 五、中国式优秀领导者的四大修为 1、智者不惑 2、仁者不忧 3、勇者不惧 4、以德服人 第六单元：金牌团队的管理法则 一、人才的培养与管理：选、训、用、留 二、团队管理的三大步骤 三、团队管理的四把钢构 四、实施有效的绩效管理 五、团队伙伴的激励 1、激励的艺术 2、激励的模式分析 3、新伙伴的激励 4、老伙伴的激励 5、骨干伙伴的激励 六、共同的愿景与目标 七、运用目标带领团队产生高效产值的方法 第七单元：完美团队打造 一、团队的文化与精神 二、盘活人心 三、管理的心与“薪” 四、知道不等于做到，什么是做? 五、相信的力量 六、负责任的力量 七、凝聚力的力量 八、从“心”开始，让您拥有金牌团队

查看详情>> 一、屁股决定脑袋——标杆店长角色认知    不同一：从一人世界变成多人世界    过去：专心做好个人销售    现在：除了个人销售，还要做好监督、培养的工作    不同二：从自我管理到团队管理    过去：运用个人技能    现在：注意员工种种以及和管理技能    不同三：从单一知识与技能到多元化知识与技能    过去：运用熟知的技能，偏向单一领域    现在：学习新的知识与技能，领域扩大    不同四：从被动接受到主动给予    过去：别人分派任务给你    现在：分派任务给他人，并对过程以及结果负责    不同五：从个人考核到团队考核    过去：控制个人产出    现在：除个人产出之外，还要根据员工的产出和质量受到评核    不同六：从挑战自我到挑战团队    过去：拥有个人知识即可    现在：需要管理知识可能比自己更丰富的员工    业绩原理图分析——提升单店盈利的关键因素    业绩原理图公式    业绩分析的流程    进店率的关键因素分析    成交率的关键因素分析    价格带与价格线分析    商品属性图分析 二、效率型业务团队管理    效率型与效能型团队管理区分;    效率型团队管理要点;    效率型业务团队管理——提升单店盈利的关键方法    效能型特征与管理特点    效率型特征与管理特点    目前管理存在的误区    为什么员工到月底目标完成率不高？    为什么还没有到月底就开始放弃？    为什么标准化运营在终端执行不落地？    如何提升连单率与连带率管理    有效连带与无效连带    连带点设置    根据连带点设置连带语言（模版）    连带考核    如何增加深度沟通率    如何增加成交率    如何提高客单价    如何提高毛利率    效率型团队目标管理——“人均销售目标达成”的理念导入与促动方法    确定目标五原则    销售目标管理的三大注意事项    一个月三周    一个月七天    目标细化至行为数量    深度沟通率、成交率分析    深度沟通率、成交率与培训计划制订    不同例会不同会议主轴    店铺员工激励与教练——打造团队士气、优化带教模式、加速新人成长    了解不同对象不同的激励重点：    效率型的激励方法    关系型的激励方法    工兵型的激励方法    智力型的激励方法    激励性的误区    激励策略的注意    店铺教练的四阶段重点    我做你看的执行关键重点    我们一起做的执行关键重点    你做我看的执行关键重点    你做我放心的执行 三、 业绩为王——销售推动    销售话术训练的缘起;    销售话术训练的盲点，为什么看起来简单但落地却很困难？    销售结构与销售话术训练的差异; 训练一：“开”    开场的意义与顾客心理    开场注意事项    一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）    结构演练    特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）    结构演练    场景模拟演练PK赛 训练二：“问”    收集信息的重要性    询问的注意事项    问题表制作    一般的信息收集结构    结构演练    特殊状况处理结构    结构演练 训练三：“推”    顾客的购买心理分析    构图结构：通用卖点现场制作    结构演练    焦点塑造（塑造、对比）    结构演练    下降式法介绍    结构演练 训练四：“答”    反对问题的顾客心理分析    反对问题处理的基本手法    否定类异议：    现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正...    否定类顾客异议结构说明    否定类顾客异议结构演练    疑问类异议：    现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛...    疑问类顾客异议结构说明    疑问类顾客异议结构演练    比较类异议：    现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵    比较类顾客异议结构说明    拖延类异议：    现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...    拖延类顾客异议结构说明    拖延类顾客异议结构演练    价格类异议：    现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...    价格问题类顾客异议结构说明    价格问题类顾客异议结构演练    赠品类异议：    现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...    赠品类顾客异议结构说明    赠品类顾客异议结构演练 训练五：“成”    成交的难点分析    成交的结构说明    成交的结构训练 四、高效沟通管理    店铺管理沟通的现状    有效沟通的关键要素    大脑结构图的沟通分析    输入与输出分析    上下传达的关键要点    推论阶梯的工作盲点分析与应用    选择资料解读    演译资料解读    结论资料解读    推论阶梯的工作应用    AèB的沟通盲点分析与应用结构    A、B、C解读    如何避免低效的团队沟通    FEBC法则在团队策略上的应 五、 VIP顾客管理    满意顾客对品牌所创造的优势    顾客忠诚度管理的误区    顾客金字塔模型解读    重铅级消费群    钢铁级消费群    黄金级消费群    白金级消费群    钻石级消费群    多元化顾客分类    销售额VIP顾客    销售件数VIP顾客    销售次数VIP顾客    VIP顾客的等级与福利设置    多元化与顾客建立联系    赠品与积分的应用 六、货如轮转——货品管理    商品属性分析与管理手法    集客品的定义与管理    策略品的定义与管理    重点品的定义与管理    标志品的定义与管理    一般品的定义与管理    货品管理的重要依据    价格带与价格线    货品的ABC管理    货品的畅滞销排行    由远到近的信息收集    由大到小的信息收集    新品上市跟进表    销售数据分析 七、标准化落地系统的三大要素与三大工具：实现标准化持续盈利    标准化落地三要素    标准化系统三大工具    如何设置企业自己的终端系统管理工具

查看详情>> 第一部分：数据分析，对症下药 1、店铺诊断工具 2、店铺盈利公式 3、影响店铺盈利的关键指标：三率一价 4、盈利能力提升分析导图 5、找出根源，对症下药 第二部分：门店盈利的一个核心五个基本点 1、门店持续盈利的核心：关注顾客 2、门店盈利基本点之一：店铺的运营管理 3、门店盈利基本点之二：导购人员的素质和表现 4、门店盈利基本点之三：货品的管理与监控 5、门店盈利基本点之四：促销活动的组织与开展 6、门店盈利基本点之五：服务层次与品质的提升 第三部分：规范工作流程，提升工作效率 第一讲：营业前的准备工作 1、人的准备 仪容仪表 知识储备 人员排班 每日例会 2、货的准备 合理补货 货品分析 销售工具准备 设定当日主推产品 3、场的准备 货品陈列 卫生环境 灯光音乐 收银台 第二讲：营业中的现场管控 1、人员管理 人员形象 销售与服务质量 目标管理和监控 交接班管理 短时例会流程 2、货品管理 即时信息通报 门店收货流程 库存控制 防损防盗 3、现场管理 卫生陈列 淡场管理 危机处理 财务管理 第三讲：营业后的总结整理 1、人员管理 账务核对清楚 完成销售报表 当日数据分析 填写交接记录 召开班后例会 2、货品统计 进销存货品统计 货品盘点 3、场的整理 陈列整理 门店卫生 关水关电 关门防盗 第四部分：销售“九连环”，提高销售技巧 第一讲：迎接顾客 1、售前准备 人员准备/卖场环境/货品准备/每日例会 视频欣赏：《亮剑》片段 2、打造有吸引力的店铺形象 3、导购员的的状态决定顾客的脚步 4、迎接顾客第一件事：真诚的微笑 5、迎接顾客的语言模板 头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？ 第二讲：接近开场 1、老顾客接待技巧 2、接近顾客的时机 3、特殊状况接待技巧 4、巧妙站位，截流顾客 现场演练：如何留住转一圈就走的顾客？ 第三讲：探寻需求 1、了解顾客需求，提升购买力 2、分析顾客的表层需求与心理需求 3、如何打开顾客心门——赞美 现场演练：通过游戏了解赞美的技巧和方法 4、望问闻切探寻和引导顾客需求 视频分享：神医喜来乐 第四讲：产品介绍 1、顾客购买动机分析 2、产品介绍的时机和内容 3、FABE销售法则和话术 4、帮顾客构图激发顾客的购买欲 5、给顾客一个购买的理由 现场演练：FABE销售话术和构图话术 第五讲：顾客体验 1、为什么顾客不愿意体验我们的产品 2、营造舒适的体验环境 3、顾客体验的服务6步曲 4、顾客体验时应该注意的细节 案例分享：“受伤”的顾客 第六讲：异议处理 1、顾客异议背后的含义 2、面对顾客异议导购应具备的心态 3、巧妙处理顾客异议的3个步骤 4、常见的异议处理 现场演练：异议处理话术 第七讲：临门一脚 1、为什么顾客迟迟不肯买单？ 2、顾客成交的4大秘诀 3、即将成交的6大信号 4、快速成交的6种方法 案例研讨：试衣间的故事 第八讲：连带销售 1、如何做好连带销售 2、连带销售成功3步曲 3、连带销售的3大时机 4、连带销售的6种方法 现场演练：连带销售现场PK 第九讲：收银送宾 1、确认商品，快速收银 2、售后细节，温馨提示 3、建立档案，完善资料 4、礼貌送客，客情维护 第五部分：解决疑难杂症，提升盈利能力 第一讲：业绩不好时，你是否仍在抱怨“没人”？ 1、为什么“没人”？ 2、是谁赶跑了你的顾客？ 3、店内“没人”时导购的众生百态 4、越“没人”就越“没人”的恶性循环 5、没有顾客时导购该干的十件事 6、如何吸引顾客走进你的门店？ 第二讲：如何提高VIP顾客的忠诚度？ 1、VIP顾客的对门店销售的价值 2、VIP顾客流失的原因分析 3、导购员的VIP接待服务技巧 4、为VIP顾客提供个性化服务 5、积极建立情感联系渠道 6、建立详细档案，分类管理 7、分析VIP资料，抓住掘金机会 8、八大机制，推拉结合做客群 第三讲：如何巧妙处理顾客投诉，变诉为金？ 1、导购员面对顾客投诉时应有的心态 2、处理投诉的原则 3、处理顾客投诉的基本流程 4、如何变诉为金？ 5、投诉处理的禁忌语言 案例研讨：终端投诉案例分析 第四讲：如何做好货品管理，开源节流 1、为什么仓库里库存积压，门店却没有货卖 2、货品管理的“三心二意” 3、盯紧进、销、存，有效控制库存 4、货品防损防盗 5、做好门店货品分析，设定每日主推产品 6、三大绝招让“滞销”变“畅销”

查看详情>> 导言案例：这款沙发的颜色太亮了！ 导致结果：本色习惯性销售的“三随便”现象！！！ 讨论：门店的“三随便”导致的“三麻木”结果 解码：5W6步法解码导购销售技巧 第一讲：营业准备 一、营业前的三大准备 1、专业知识 2、销售技巧 3、职业心态 情景案例：签证案例讨论——心态值多少钱？ 二、导购的“三心二意” 1、进取心看待过程 2、平常心看待结果 3、感恩心看待一切 4、在意顾客的问题和感受 课堂讨论：导购的定位 第二讲：开场迎宾——门店开场的吸引力法则 一、你靠什么让顾客信赖你 情景案例：义乌市小商品城门店的销售经 二、日常导购开场习惯分析 1、太冷太热 2、太强势太弱势 3、顾客进店心理分析 三、最佳开场时机与方式 1、6个最佳接触点的把握 2、3个接触顾客的最佳方法 四、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场” 1、说好话建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例讨论：门店销售的6个经典开局讨论 第三讲：寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点 一、顾客购买4大因素 1、价格？ 2、价值？ 3、感觉？ 4、需求？ 二、销售的突破点 1、服务？ 2、价格？ 3、产品？ 4、需求？ 三、解读需求 1、“三层听”寻找顾客需求 2、“听三层”寻找顾客需求 四、开发顾客需求，创造销售引爆点 1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法 2、“三从四压五问”开发顾客需求 3、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点 案例讨论：顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？ 第四讲：产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品 一、什么样的价值在顾客眼里是有用的 1、产品价值内外核 2、价值何去何从 二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品 1、FABE法则 2、用FABE解说产品逻辑打动顾客 视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用 课堂训练：服装/小家电/皮鞋/化妆品的FABE价值训练 三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品 1、入情：让产品和顾客建立感性关系 2、入景：产品场景化、情景化 3、“有声有色”介绍产品的三个时机 情景案例：久盛地板导购的有声有色销售技巧 第五讲：化解异议 一、异议管理 1、产品层面的异议 2、导购层面的异议 3、产品层面的异议 二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员 感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道” 1、不能说不会道的销售人员 2、能说不会道的销售人员 3、能说还要会道 ——销售人员的双向思维训练 三、面对异议的正话反说与反话正说 1、面对顾客异议妙打太极 2、建立异议库 3、价格异议的四种应对方法 案例讨论：你们这款产品再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 ! 面对顾客以上异议如何接招？ 第六讲：主动成交——成交落锤的时机与方法 一、影响成交率的三大要素？ 1、产品本身因素 2、顾客本身原因 3、销售人员原因 二、成交的信号识别及时机把握 1、销售末期顾客的心理、语言特征 2、识别顾客表面购买信号 3、二看一听识别法 三、四给成交法 1、制造静态热销推力——信心成交法 2、制造动态热销推力——价值成交法 3、制造利益推力——诱惑成交法 4、制造障碍推力——障碍成交 四、四种性格顾客的成交落锤 1、冷静完美人：逻辑总结落锤 2、和气犹豫人：鼓励推动落锤 3、冲动表达人：赞美拉动落锤 4、强势果断人：示弱顺势落锤 五、引导顾客关联购买 1、引导顾客关联购买的3个关键点 2、关联购买技巧